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目前分類:保險之道 (7)

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<銀行不應該賣保險>

雖然很多金控老闆、經營階層會反對,但我還是要很誠實地說:「銀行櫃檯不應該賣保險,因為保險很專業,不該用一張紙來銷售,更不該省略後續的保險服務。」

我的反對理由就是兩個:第一、保險是個專業的商品,不該輕易被簡化為簽字、付錢就可得到的簡餐式服務。第二、保險需要一套永續的服務,不是花錢就可買到保障,而應包括一套專業的保險諮詢與建議。

在我的觀點裡,保險應該是一套結合「人」的服務,而不是「商品」或「契約」這麼簡單。

最近看了一部電影<親愛的醫生>試映會,更讓我強烈萌生這種市場應該回歸保險傳統價值的想法。在這部電影裡,一個日本冒牌醫生跑到一個偏遠的村落當醫生,服務當地上千位老人。

老醫生沒有牌照,卻真心關懷病人,努力幫他們解決一堆身體上的疑難雜症,並得到全村人民的真心感謝。後來,一個正牌的實習醫生來了,出身醫生世家的年輕人發現一個不以蓋大醫院賺錢、不把醫療行為機械流程化的傳統醫療模式,大受啟發與感動。

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<給媽媽的禮物>

母親節到了,你準備送什麼禮物給媽媽呢?大概很少有人會想到保險。

在我們小的時候,許多母親喜歡幫小孩買保險,一來是幫小孩累積將來的學費,二來是給小孩一輩子的禮物,是母親活著的時候,送給小孩一輩子的壽險保障。

在沒有意外的狀況下,黑髮人送白髮人,因此白髮母親趁青壯之齡,為襁褓中的小孩投保,是未雨綢繆,更是深謀遠慮的愛。

媽媽可以幫小孩投保,為何身為子女者,不能幫媽媽買個意外險?健康險?醫療險?或年金險呢?(以上所舉險種,是依保費行情,大致由低而高排列)

傳統保險規劃的觀念,是以一家之主為主要的風險規劃對象。因為一家之主是經庭經濟收入的主要來源,萬一家長病倒了、發生意外了,全家大小就要喝西北風。因此,家長是非要規劃保險不可。

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<小心連動債借保險的屍還魂?>

朋友寫信問我:「最近有一種保險存六年(美金計),六年到期後,可以選擇每年還本領回,換算利率---第一年1.74%、第二年2.32%、第三年2.61%、第四年2.78%、第五年2.9%、之後利率均為2.9%。」

這是什麼東西?是儲蓄險嗎?怎麼那麼好康?

不,這不是儲蓄險,這是被包裝成保險的連動債、結構債與保本型商品。簡單說,這就是連動債借保險的屍體還魂!

我實在不太願意用「借屍還魂」這樣負面的字眼來形容保險與連動債,因為本質上,我不認為保險商品有什麼不好,連動債、結構債有什麼不對。過去沒有不對,未來也一樣。

不對的是行銷話術、是保險業者刻意隱瞞資訊,讓消費者處於資訊不對稱的一方!

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<如何面對理賠糾紛?>

許多人不愛買保險,對保險充滿疑慮,很大的一個原因,在於擔心不理賠。「保險都是騙人的,出了事,根本就不賠」、「當初講得那麼好聽,結果這個也不賠、那個也不賠,難道要我死了才賠?」

許多人對保險機制充滿誤解,原因就在於市場上充滿了不少對保險的負面看法。這些負面觀點往往來自於理賠糾紛。所以該如何避免保險理賠糾紛呢?

1理性認識保險機制

首先,要先認知保險不理賠的理賠糾紛,跟會接受理賠的案例,在比例上孰高?孰低?人們會把保險常不理賠的印象擴大化,就跟看到醫院門口有人抬棺抗議,就直接認定這間醫院沒良心、醫術不佳一樣,是過度簡化的邏輯推論。

保險會理賠的狀況,當然多於不理賠的案例。家屬因家人意外而拿到理賠金的人,寫感謝狀給保險業務員者,比比皆是。只是好事不出門、壞事傳千里,路上常聽到的,還是對於保險機制的負面聲音較多。

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<為什麼一定要買保險?>

關於這個問題,我認為保險不一定要買---如果你的錢夠多、生病不怕沒錢付醫療費、活得夠久也不擔心缺錢、意外走了也留給家人足夠多的財富。何必花錢買保險呢?根本是浪費錢!

保險完全是浪費錢的,真的---如果你從投資的觀點來看,一筆錢有去無回,保費繳了,人又沒意外,保險給付一毛都領不到,不是很浪費錢嗎?

但是,保險為何需要買呢?

因為保險是個互助會,大家拿錢出來,互相幫忙。你萬一發生意外了,就可以拿走大家的錢;沒發生意外,就乖乖繳錢,讓發生意外的人拿走錢。

三個人互助,彼此拿出的錢有限,所以互助金不大有用處。可是三十個人?三百個人?三千個人?三萬個人與三十萬人呢?

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<你的保險夠了嗎?>

遇到有人跟你推銷保險,你通常會回答什麼?「我有保險了」、「我沒錢投保」、「目前不需要」、「保險沒用」、「保費太貴了」、「過一陣子再考慮」、「不想浪費錢」…。

這些或許都是常見的回答,但比較少人會說:「我的保險夠了!」

為什麼大家不這麼回答呢?因為到底一個人的保險保障額度多少才叫足夠?不太有人能快速理解。

什麼叫保險保障夠了?市場上並沒有一個單一或共通的標準可讓人人套用。而保險保障又跟保費支出息息相關,多數人無法多規劃保額,往往真正的原因是---「我繳的保費夠多了!」

保費太高讓保額不足

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<定期檢視保單,讓保險心態很健康>

你有沒有保單多到弄不清的困擾?對我來說,曾經是有的。

我記得小時候,媽媽當過保險業務員,為了維持家庭生計而努力銷售保險。但因為她根本不知道保險是什麼,所以,多數的保單都是在家人身上銷售掉。

我後來對保險這個行業很反感,因為我認為這個行業都是號召一堆無知的人,誘之以利,要求他們去收保費,跟客戶做朋友,然後趁機銷售保險,但最後都是在賣「人情保單」。

我不是很喜歡「人情保單」這樣的銷售方式,但很奇怪,在台灣,這種保險銷售趨勢竟然是很多保險公司拓展業務的重要模式之一。我不知道保險公司是有意或無意,還是為了創造業績而不得不容忍這種行銷方式的存在,但我覺得,這實在是天下最差勁的一種保險拓展模式了。

人情保單 社會落伍的象徵

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