陳月美(中)領著e世代童子軍出征,會讓合庫生龍活虎起來嗎?(商業周刊楊文財 攝)



作者:王志鈞
來源:商業周刊772期

合作金庫銀行最近推出Combo卡電視廣告,積極搶攻信用卡市場。由於目標鎖定年底五十萬張發卡量,而且七千四百多位合庫員工必須負責直銷,這張結合金融卡、轉帳卡與信用卡三卡合一的Combo卡,已因諧音被合庫員工戲稱為「恐怖卡」,而挑戰這不可能任務的,則是一位高齡六十四歲的老阿嬤陳月美。

合庫原來的信用卡發卡數只有二十多萬張,在擁有二千八百萬張信用卡流通的市場上敬陪末座。但合庫今年才推出的Combo卡,則被視為信用卡絕地反攻的秘密武器,負責研發與行銷這張秘密武器的,則是電子金融部經理陳月美。

五十六年悠久歷史,男性主管當道的合庫,這次竟要由女性高齡主管領軍衝刺以年輕消費族群為主的信用卡市場,令人感覺相當意外而突兀。

合庫第一位女性分行經理 將新店分行業績衝到第五名

外表看來年輕的陳月美,是合庫第一位女分行經理,也是總行首位女性一級單位主管。

在保守的合庫裡頭,陳月美始終如一的服務了近四十年,才在八年前升上來當分行經理,這兩年才又擢升至總行,負責拓展消費金融業務。

民國八十九年七月,前合庫總經理蔡友才將「電子金融中心」升格為「電子金融部」時,為了尋覓將才,仔細在各分行經理中挑選行


銷能力最強的主管。結果他發現新店分行經理陳月美,能夠在短短三年內,將業績由排名全國二十名以外,一口氣拉升至第五名,成績令人刮目相看。

其實,蔡友才在民國六十七年就聽過陳月美的大名,因為那年她是合庫第一位女性高等專員。蔡友才大膽擢升她領軍電子金融部時,還忍不住告訴她:「我那時候就想從東門分行跑來總行看看妳長什麼樣子,怎麼有女人這麼厲害?」

陳月美則告訴蔡友才:「我都已經快退休了,你還要升我嗎?」蔡友才這才仔細看了她的年齡,不得不感嘆,如果合庫不這麼重男輕女,輕忽員工績效,也許就沒有今天沉重的經營包袱。

新任總經理雷厲風行

搶攻消費市場,鎖定老客戶

合庫擁有一百八十七家分行,是全國分行家數最多的行庫。過去由於擔任調劑基層農漁會與信用合作社資金的角色,合庫無疑是間小金庫,輕易就能賺取高額利潤。但養尊處優的結果,是員工老化、觀念保守,在日益惡化的金融環境裡失去競爭優勢。

去年底才接棒升任總經理的曾銘宗,年紀只有四十三歲,沒有經營包袱,開始雷厲風行的推動「消費行動年」的改革。Combo卡成為曾銘宗手上的改革指標,負責行銷的陳月美則繼續挑起重責大任。

由於合庫進入信用卡市場的時間已晚,陳月美擬定的作戰計畫,是利用合庫現有四百七十五萬的存款戶、二百五十三萬張的金融卡流通數,將這些老客戶藉由「金融卡、轉帳卡、信用卡」三合一的方

式,轉型升級為 Combo卡戶。

曾銘宗指出,信用卡市場看來飽和,但是信用卡、金融卡越來越多,走上多功能整合的「一卡」時代也將來臨。問題的重點在於:「是信用卡吃掉金融卡,還是金融卡吞併信用卡?」合庫的如意算盤則信心滿滿的擺在後者。

每位員工要負責推銷近百張

Combo卡變成「恐怖卡」

戰略目標明確,加上國營行庫的行銷預算有限,合庫七千四百位員工也就肩負著直銷Combo卡的壓力,每個人身上都背著近百張的額度,希望在明年一舉衝出七十萬張的發卡量。原本是「結合」之意的Combo卡,也就因此被員工冠上「恐怖卡」的封號。

合庫會有成功的希望嗎?中國國際商業銀行營業部經理孫蘭英指出,信用卡屬於消費零售業,必須貼近消費者的心,這與老行庫過去擅長的企業金融領域截然不同。只習慣衝放款業務的老行庫,必須面對公司結構性文化是否能夠調整的難題。

孫蘭英表示,老行庫過去在信用卡業務上會慘敗給新銀行與外商銀行,除了金融研發人才不足外,後續處理客戶抱怨、催收小額逾放與信用卡盜刷問題,都需要投入大量人力進行後勤處理。只會被動聽長官命令賣信用卡,與消費者認不認同這張卡顯然是兩回事。

合庫顯然也正視到這個問題,人事上除了大量加添年輕新血輪進電子金融部以外,近日還將增設「消費金融部」與「客戶服務中心」。合庫組織的大幅度調整,顯示轉型已是一條不歸路。

為了怕員工抗拒改革,曾銘宗每隔一兩天就分批約見分行經理「喝咖啡」,主動瞭解Combo卡的銷售情形。

「恐怖」壓力罩頂

發卡量已達十五萬張

在這樣的恐怖壓力底下,八月底 Combo卡已賣出十五萬張,簽帳金額達到二億七千萬元,平均每張卡的刷卡金額接近兩千元。與合庫一般信用卡平均一千元的刷卡金額相比,Combo卡帶動的消費績效已明顯好很多。

由於消費金融賺的是高利率的小額信用貸款,七月份Combo卡的預借現金數竟已有四千四百萬元的成績。與合庫其他信用卡同月份只有六百萬元的預借現金數相比,Combo卡初試啼聲的佳績,已讓陳月美笑得合不攏嘴。

不過,合庫轉型之路真的這麼順利嗎?華南銀行消費金融部經理任元興指出,把金融卡直接升級為信用卡的策略大有風險,因為這只是把過去無法申辦信用卡的存款戶納入這塊領域來。信用卡數看來膨脹,但讓信用不良的邊緣客戶持有信用卡,只會墊高銀行經營風險。

任元興說,信用卡要找的是有錢、能消費,且信用好的客戶來經營,因此區隔市場相當重要。

將金融卡直接升級信用卡

同業:信用風險高

此外,對於已經搶占到發卡量前幾名位置的中國信託商業銀行與富邦銀行來說,金字塔頂端的白金卡市場才是熱烈激戰的戰場,老行庫似乎並非敵手。

中信銀總經理辜仲諒就指出,以美國的經驗來看,一旦白金卡進入免年費時代,就代表市場已近尾聲,不出兩、三年,台灣的信用卡市場就將大勢底定,「要玩就趁現在,接下來也沒什麼好玩了。」

陳月美面對的顯然是一場硬仗。不過已在銀行圈歷練四十年的老阿嬤,還是信心滿滿的說:「只要服務做得好,老客戶對合庫的認同度,以及廣及全國的通路,將是我們的最大本錢!」

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地球人抱抱--外星來的財富祕密

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